飲食的競爭是指爭奪消費者的肚子容量。 源丨創業邦ID:ichuangyebang作者謝璇編輯海腰圖源熊大爺官網2021年初，在北京一家火鍋店，劉俊雄想見見王興。 作為目前餃子品牌熊爺爺的創始人，劉俊雄對這次會面充滿期待。 迄今已有70、80名投資者伸出橄欖枝，報價比美團高出兩倍多，希望參與熊爺爺的A輪融資。
但在劉俊雄心中，看到王興，遠比評價重要。 “這是偶像的力量。 大家都說馬云(杰克默)、王興、張一鳴多牛，但一個也沒見過。 這樣難得的機會，他就算不給我錢也很高興。 ”面談中，有幾個問題，王興反復追問確認了——你的顧客價值在哪里？ 你的核心能力是什么？ 你的收費模式怎么樣？ 為什么這件事是你而不是別人做？ 在充分競爭下仍然有很大概率獲勝機會的獨特優勢是什么？ 有些議論影響到后來劉俊雄的決定——的哪些因素行得通，這件事一定能行； 什么樣的事情，現在可以逐步拋棄； 什么事幾乎沒有關系？ 掌握了幾個核心要素，就能在未來的競爭中占據優勢……面對這個比自己小一圈的“90后”創業者，“偉大的商業模式，一次犯錯就可能變得平庸，兩次犯錯就死了”，王興說，決策要慢一點這是長達三個小時的面談。 美團副總裁朱推華好奇心很強，“我不知道興哥看上的是你哪里。 普通企業家來見他，聊了一個小時就麻煩了。 今天，我們的幾個副總和技術大牛和投資后的集團一共7個人，和你聊了3個小時。 不可思議。 ”
達樂美的飲食就是爭奪消費者的肚子容量來標記達樂美，這是劉俊雄從這次對話中得到的最重要的啟示。 王興告訴劉俊雄，他在美國留學的時候，很喜歡點達菲披薩。 這也成為王興進行商業分析的重要出發點。 在他看來，麥當勞、肯德基、賽百味、達米恩，這些美國快餐品牌在中國風靡一時的同時，也通過漢堡包、炸雞、披薩這樣的超級單品，進行強勢而持久的文化出口與此同時，王興發現中國的飲食中，也隱藏著超市單品——餃子。 餃子在海外很受歡迎，dumpling這個詞，在一定程度上承載了外國人對中國菜的理解。 另外，與傳統中式快餐炒菜的復雜要求相比，餃子標準化和快餐屬性也具備更大的市場空間。 王興表示，餃子無論是國內市場還是國際市場，都是能夠代表中國走向世界的單品，必然有機會走出超級獨角獸，組建比達米恩更偉大的公司。 達樂美在全球90多個國家擁有1.88萬家以上的門店。 標記達樂美，給餃子這個中國人已經很少見的單品，增加了無限的想象空間。
圖源： unsplash達樂美能夠支撐巨大的全球披薩業務，是數字化和配送的核心優勢。 想要復制達菲的成功經驗，中式快餐也必須在數字化和外賣的大方向上掙扎。 以數字化對選址的影響為例。 一開始，劉俊雄是根據經驗選擇場地的。 例如，必須找合適的鄰居。 百果園、果多美、品牌炒房店、紫燕百味雞……相似的開店邏輯，相似的消費者，這成了熊爺爺早期的選址攻略。 但是，隨著店鋪的增加，光有經驗已經不夠了。 劉俊雄與團隊打造量化測算工具，結合財務測算表、人流、網上銷售額，將經驗數據化，形成了可復制的成熟經驗。 根據該測量工具，可以對每個店制作詳細的財務測量報告，大致計算出店的回收周期。 “理論上，回到本周期超過9個月的選址，我們都不需要。 ”從盈虧平衡點到預期銷售額，再回到本周期，熊爺爺的拓展和運營者將與加盟商同步確認所有數據，結合加盟商的個人經驗取最佳值，給出更準確的選址方案。 “通過這樣做，即使確保90%以上的選址也沒有大的問題。 ”劉俊雄對這個選址數據系統非常滿意。 “如果選址正確的話，店的成功率可以提高到95%。 ”與啞樂自建外賣網絡不同，熊爺爺外賣的差異化主要體現在生食外賣上。 劉俊雄表示，不易腐爛、不易腐爛的餃子具有很強的外帶屬性。 生吃外賣、放進冰箱的餃子奪走了消費者的冰箱份額。 餃子向餐飲零售模式的過渡也已經完成。 劉俊雄眼中的中式快餐需要專注于切割一切可能的空間。 從每人20多塊蔬菜，到每人10多塊面，劉俊雄總是認為熊爺爺的競爭對手都是同一個價位的中式快餐。 如果消費者吃了飯，就不能吃餃子。 每個消費者的肚子容量有限。 餐飲市場正在爭奪消費者的肚子容量。 目前，熊爺爺在全國700家加盟店的外賣銷售比例占26%。
體量不足的社區和滯港市場2020年，疫情暴發，成立不到一年，以線下社區店為主的熊爺迎來了業績的大幅上升。 “我們很幸運，餃子其實是主食類中正好需要的產品，而且我們的選址大部分在社區，離菜市場很近。 所以除非有人告訴我我們的店必須關店，否則大部分都是在新冠災禍期間成長的。 ”劉俊雄把熊爺爺的業績增長歸功于疫情期間消費者的囤積需求。 小而牢固是社區店的獨特優勢。 劉俊雄算了一筆賬，首先，有人認為品牌要進入商業綜合體，就要支付贊助費。 這筆錢不能轉讓，也不能退款，是真正的成本。 其次，商場占地合同只有2-3年，到期后，要面臨商場招商策略的調整，或者10%左右的租金漲幅。 如果不能完全貢獻品牌的單位面積重量，就有可能被調到更差的位置。 但是社區商店沒有這些問題，不需要入場費。 房東平均欠6000元租金，簽五年，五年后更新3-6%的漲價，對普通創業者特別友好。 “商業綜合體中幾乎沒有五年以上的品牌。 有些確實賺錢，但有些進去會吃虧。 倒不如說在小區門口的水果店和鹵店，可以開10年。 ”雖然很多人都說社區店有分紅，但劉俊雄覺得，這兩年的分紅也不像以前那么好了，但現在真正的分紅還是沉到市場上，那里的生意沒有徹底改造，還有很大的機會。 從2021年6月開始，熊爺爺一年來在四川拓展了190多家門店，進一步進軍下沉的市場。 下沉市場的特點是可以預期穩定。 雖然日銷售額只有2000多元，但一個月可實現2萬元左右的純利潤，部分地區還可以在肯德基旁邊開店。 二線城市三天流行兩次疫情，小城市較少受疫情困擾。 在這種封閉的小型市場上，雖然銷售額不高，但卻是極其健康的模式。
門店不賺錢是運營的恥辱，對于連鎖加盟品牌來說，系統化的運營能力和可持續的利潤是根本。 加盟商的管理有多復雜？ s級加盟合作伙伴位置好、經營意識強、門店產能充足，只要給予一點定向指導，業績就會不斷上升的A級加盟商意愿就很強，位置也很好，但往往缺乏一些方法，產能也存在障礙。 因此，需要品牌方給予資源，加大對培訓、運營的支持力度。 另外，一些加盟店不想卷。 每天早上8點開門，晚上6點下班，打麻將，一個月能賺兩萬元，很開心。 各種各樣的加盟店，根據土地需要適當的援助。 “運營”將成為熊爺爺團隊最重、最核心的業務模塊，從前期招商、拓展、營建，到日常訓練、監督、火爆單。 熊爺爺內部還成立了奧特萊斯集團，為標桿店提供發放傳單、給客人引流等基礎服務。 劉俊雄坦言，這是一種賠錢賺吆喝的方法。 創業以來，沉重的運營模式，支撐著店鋪，但一度讓熊爺爺總部虧損。 “飲食，其實不是戰略的問題，而是執行的問題。 道理大家都明白，但很少有人會把細節落到現實中。 我認為目前運營是很有價值的事情。 如果能做到這一點，可能會成為熊爺爺運營模式的特色。 ”除了每天和運營團隊在一起，還和財務總監一起“算賬”，是劉俊雄的另一個工作重點。 一般部門的報告，避重就輕，但財務數據不會說謊。 人的效益、門店平均銷售額、門店收益率、外賣平臺評估、現金流量表……有月度報告，也有每周一次的報告，還有每日監測。 這也是劉俊雄的另一個管理策略。 將財務數據翻譯成業務語言，與各業務部門負責人同步，從財務數據的角度指導各業務模塊。 “從我的觀點來傳達的話，他們會覺得上司在強行壓制。 可能有我強烈的個人訴求，從財務數據的角度來解讀，會更公正、客觀，而且財務專業，大家都能接受和理解。 ”
餃子這種有1800年歷史的食物，跨越周期，不需要市場教育，有無限的花樣游戲，也有天然永恒的市場需求。 為了從南到北征服喜好不同的舌頭，熊爺爺用花玩了餃子。 當初，為了建立四川市場，開始在廣州的熊爺爺團隊，開始考慮餃子的材料。 醋、辣椒、醬油、蒜蓉醬、花生醬、芝麻醬、紅油、金湯……不僅是材料，餡也能大做文章。 華東地區肉餡賣得最好。 北京最受歡迎的是白菜和大蔥，韭菜是全國常用的味道。 餃子有無限的跨界能力和創造力。 花生醬、黑松露見餃子、腰果餡餃子、榴蓮餡餃子、佛跳墻餡餃子、湯餃、燴面餃子、藤椒味餃子、餃子酒館……劉俊雄覺得，自己可能是歷史中的接力者，跑過自己的這根棒子，拿在手里的接力棒
